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拜訪客戶前的準備:最重要是這掌握這些問題

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拜訪客戶前的準備:最重要是這掌握這些問題

拜訪客戶

四虎澳门影视在线观看請問在正式拜訪客戶以前,你能回答以下問題嗎?

(1)公司什么時候成立的?

四虎澳门影视在线观看(2)公司的價值觀和愿景?

(3)公司在本行業的地位如何?

四虎澳门影视在线观看(4)公司在哪些方面擁有很好的聲譽?

四虎澳门影视在线观看(5)哪個行業銷售潛力最大?

(6)目前銷量最大的客戶是誰?

(7)他們的組織架構?他們的決策流程?

(8)客戶遇到的挑戰有哪些?

(9)最不想遇到的競爭對手是誰?

四虎澳门影视在线观看(10)與競爭對手的主要區別是什么?

拜訪客戶前的準備問題

如果你不能回答上述問題就說明拜訪前的資料準備不夠充分,未來訂單成功的希望也很渺茫,即使成功了,也不知道自己為什么會成功,當然更有可能失敗,失敗也不知道為什么會失敗。出海打魚的漁民如果對漁場的天氣、海流和魚群活動信息不了解,能打到魚的可能性很低。據說印第安人每次打獵前要燒一塊牛骨頭,通過骨頭上的裂痕形狀來判斷今天打獵的方向,很奇怪的是每次都能打到獵物,后來發現,其實往哪個方向都能打到獵物,是因為獵物太多了。如果把銷售人員比作打獵的印第安人,把客戶比作獵物,那么即使在今天的銷售環境越來越差,競爭也更激烈,也就是獵物變少的情況下,你是否有足夠準確的信息就決定了這次拜訪能否成功。誰也不能否認,當今社會是信息社會,信息的力量是非常大的。銷售活動中信息的作用也是不言而喻的,銷售訪談是否成功,其實在出發前就基本成定局了。你是空著腦袋去見客戶,還是對自己的企業和產品、行業及行業內客戶、競爭對手有了基本的了解,即正式拜訪前要掌握的三類信息:自身、對手和客戶。


需要掌握的三類信息

但這只是宏觀信息,宏觀信息需要在初次拜訪前就掌握,針對特定的客戶,你還要準備微觀信息:


拜訪客戶前還要掌握這些問題

比如競爭對手與目前供應商合作順利嗎?是否存在產品性能不達標或送貨不及時等問題?

你打交道的客戶組織情況,誰是關鍵人?

四虎澳门影视在线观看客戶的采購決策流程是什么樣的?

四虎澳门影视在线观看客戶的需求和目前面臨的問題和挑戰是什么?

四虎澳门影视在线观看客戶是否存在庫存積壓、利潤下降的情況?

四虎澳门影视在线观看這些微觀的信息都需要在未來的銷售活動中獲得。

中國畫報上一張大慶工人照片

四虎澳门影视在线观看20世紀60年代初期,我國大慶油田的情況在國內外尚未公開。日本人只是有所耳聞,但他們仍然弄不清楚大慶究竟在什么地方。他們從1966年7月的《中國畫報》上看到一張大慶工人艱苦創業的照片,根據照片上人物的衣著,他們斷定,大慶油田是在冬季溫度為零下30℃的中國東北地區,大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。1966年10月,他們又從《人民中國》雜志上看到石油工人王進喜的事跡,從分析中知道:最早鉆井是在北安附近著手的,而且從所報道的鉆探設備運輸情況看,離火車站不會太遠,最終弄清楚了采油的位置。后來,他們又從《中國畫報》上發現了一張大慶煉油廠反應塔的照片,根據反應塔上的扶手欄桿的粗細與反應塔的直徑比例,得知反應塔的內徑為5米。至此,他們比較全面地掌握了大慶油田的各種情報,因而在向我國銷售成套煉油設備的談判中,日方談判人員介紹只有他們的設備適合大慶油田質量、日產量,獲得較大的主動權,而我方采購談判人員因無其他選擇只好向日方購買設備。



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