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工業品銷售選對客戶方法:拜訪前問客戶這些

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四虎澳门影视在线观看    在釣魚的過程中,如果網眼太細、太小了,理論上是可以將某片水域的大魚、小魚一網打盡,而實際上,這樣的漁網能網到的僅僅是小魚、小蝦。試想,水中許許多多的小魚、小蝦很快就會將網內的所有位置占住,這張網又如何能再容得下大魚進入?所以,只有網眼粗粗的漁網,才能讓價值較小的小魚、小蝦匆匆逃掉,最終收獲足夠分量的大魚。釣魚如此,我們對客戶的選擇又何嘗不是這樣呢?選對客戶好成交為什么在正式訪談前需要問客戶哪些問題呢?

選對客戶方法

(1)通過什么途徑知道我們的?


四虎澳门影视在线观看(2)你們的目標客戶是誰?


(3)你的預算是多少?


四虎澳门影视在线观看(4)你們的決策過程是什么樣的?


(5)我們將和誰競爭你們的業務?


(6)需要新的供應商的原因是什么?


四虎澳门影视在线观看第一個問題,通過什么途徑知道我們的?客戶一般會怎么回答呢?你希望客戶的回答是什么?如果客戶說:“我是從網上搜到的,我們需要兩家以上的供應商做比較。”另一種回答是:“我們的生產經理在前一家公司用過你們的產品。”或者說:“是通過客戶介紹的。”你認為哪種情況下成功的概率大一些呢?當然是后兩者。


第二個問題,你們的目標客戶是誰?客戶的定位會不會影響你未來銷售的成功率呢?如果他的客戶是低端的,而你的產品是高端的,你認為客戶會購買你的產品嗎?相反,如果他的客戶都是高端客戶,而你的產品是低端的,當然他購買你的產品的可能性也很小。比如你是頂級櫥柜的生產商,你的客戶會是誰?三線城市經濟適用房的房產商嗎?精裝修房的萬科會不會是你的客戶呢?還是類似于星河灣這樣的高檔住宅區?很顯然,經濟適用房的房產商不是你的客戶,定位中端的萬科也不是,星河灣成交的可能性比較大。

客戶預算問題

四虎澳门影视在线观看第三個問題,你的預算是多少?如果客戶愿意告訴你預算,那就比較容易判斷他能否買得起你的產品,或者他的預算大大超過了你的產品價格,你根本不是他的“菜”。如果客戶不愿意回答,你最好換種方式:“我理解,不過對您的預算有一定的了解可以幫助我們為您量身定制方案,也能使我們更加了解項目價值和重要程度,您說呢?”,以這樣的方式提問,你一定能從客戶那兒獲得更多有價值的答案。


四虎澳门影视在线观看第四個問題,你們的決策過程是什么樣的?客戶以采購成本為導向,都是最低價中標,你能否成功估計只有你自己清楚了。另外,甲方自行采購還是甲方定乙方采購?總部集中采購還是總部定品牌分公司采購?客戶的哪種決策過程對你最有利?也許你是最清楚的。


四虎澳门影视在线观看第五個問題,我們將和誰競爭你們的業務?你是希望跟同檔次的競爭對手競爭,還是與比你檔次低,或者比你檔次高的對手競爭?有時候,客戶買不起你的產品,他們自己也清楚,但是客戶的技術人員會花很多時間跟你討論關于產品和技術方面的問題,他們為什么會這么做呢?也許他們需要弄清某些技術細節問題,而你是他們最好的老師。當然還有另一種情況,所有對手的品牌定位都高于你的,也許你只是客戶用來壓制那些對手的武器而已,客戶最終也不會買你的產品。

某公司代理某進口高檔檢測儀器,每臺儀器200萬元以上,這個儀器品牌代表著這個行業的最高水平。銷售人員開始就遇到了這樣的問題:有的潛在客戶會花很多時間跟銷售人員討論產品細節問題,銷售人員也很耐心地向潛在客戶介紹產品的優勢和利益,還不時請公司的資深技術人員協同拜訪,甚至請潛在客戶到已經使用他們的儀器設備的客戶那里參觀,不過客戶最后還是買了國產品牌儀器,這些所謂的潛在客戶其實把他們當成了免費的老師。后來他們學聰明了,第一次拜訪以后都會去客戶的實驗室看看,客戶目前正在使用什么樣的儀器,如果還在使用國產檢測儀器,又沒有合理的理由買進口的儀器,他們往往會主動放棄這個客戶。

選擇供應商的原因

第六個問題,需要新的供應商的原因是什么?如果客戶對你說他們對原來的供應商價格很不滿意;或者說原來供應商技術參數沒有辦法達到新產品的技術要求;或者客戶新來了一個領導,重新評估現有的供應商需引進新的供應商等。甚至客戶欠前一個供應商貨款了,供應商停止供貨了,他不得已才找新的供應商。其實這不是最糟糕的,如果客戶只是找一個陪襯的供應商來應付公司必須有三個供應商的規定,那才是最要命的。這些情況會影響你是否值得去跟進這個客戶或者花多少時間和精力來跟進這個客戶。


四虎澳门影视在线观看所以,在正式訪談前問清楚客戶這些問題的目的,就是要判斷這個客戶最終成交的可能性有多大,以提高銷售人員的工作效率。不過上述的客戶選擇分析是定性的,資源是有限的,為了更加有效地找到目標客戶,有必要提出針對潛在客戶定量分析的篩選標準如圖2-1所示,以便更加準確地鎖定目標客戶,但前提是要有足夠的客戶線索,才會產生所謂立項的客戶,否則客戶選擇就是“巧婦難為無米之炊”。現實情況往往是銷售人員不夠勤快,手頭沒有太多的客戶線索,更談不上篩選了,只能有一個做一個,也就談不上成功率,銷售從開始就輸在了起跑線上。



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