當前位置首頁- 工業品營銷策略 - 工業品企業營銷模式改革方案,解決5因素3問題!

工業品企業營銷模式改革方案,解決5因素3問題!

返回列表 來源:未知 瀏覽: 發布日期:09-26【

工業品企業營銷模式改革方案,解決5因素3問題!模式優化:整合趨勢資源

四虎澳门影视在线观看企業營銷與企業的管理體制與運行機制密切相關。在企業發展的不同階段,應采用不同的營銷管理模式,利用相應的激勵機制,制訂出適當的營銷方案。

某企業是一家生產單一汽車配件的民營企業,創立于20世紀90年代初,其所生產的汽車配件主要是為國內一些汽車主機廠做相關配套,僅有少部分產品流入終端維修市場。該企業的生產運作屬于典型的按訂單生產的方式,公司的營銷重點主要是圍繞國內這些汽車主機廠展開,終端維修市場采用代理制由相關營銷人員負責。創立之初,該企業的生存環境艱難,為了迅速打開市場,企業采取高額業績提成的激勵模式,即企業對營銷人員從主機廠獲得的訂單、所發生的各種費用一律不予報銷,營銷人員的工資與各項開支通過高比例營銷提成予以返回。在這種計酬模式下,營銷人員各顯神通又適逢中國汽車工業發展的提速期,該企業獲得了長足的發展,2003年企業銷售收入突破5000萬元。企業度過了生存期,步入到快速發展的成長期。隨著企業的發展,該企業所采用的簡單的高額提成的營銷模式已不能適應企業發展的需要了。

四虎澳门影视在线观看該企業成立之初,采用的是高額提成的模式,即對銷售環節中所發生的各項費用如差旅、住宿、餐飲等費用打包計入提成比例。在高額提成比例的刺激下,該企業的市場份額獲得迅速增長,但隨之而來出現了一系列問題:1)營銷人員片面追求銷售額而忽視應收賬款的回收,造成企業大量的呆賬、壞賬;2)由于營銷人員個人能力存在較大差距,其主機廠狀況也不同,導致各渠道銷售額參差不一,營銷人員收入差別較大;3)各主機廠所處地理位置不同,訂貨條件、交易方式不一樣,營銷人員在各渠道的各項銷售費用不同,而營銷人員的計酬比例相同,因此該模式顯失公平。

企業在發展的各個階段需要不同的營銷模式與之適應。在企業的創業階段,企業面臨著生存問題,采用高額提成的營銷模式能有效地激勵營銷人員,有利于企業拓展業務,順利度過生存期。在企業的成長階段,企業的管理逐漸規范,企業文化逐步建立,隨著銷售收入和利潤的快速增加,單純的高額提成模式已不適應企業整體營銷管理的需要。此時營銷管理應遵從“效率優先,兼顧公平”的原則,從單一的物質激勵轉向物質激勵與精神激勵并重。在企業的成熟階段,企業的營銷渠道逐漸牢固,客戶關系基本穩定,企業文化大致定型,企業的營銷管理應遵從“公平優先,兼顧效率”的原則,主要是進行制度化建設,提供具有內外競爭優勢的薪酬,增加營銷人員的歸屬感,精神激勵多于物質激勵。在企業的衰退期,企業面臨著被兼并、收購、破產的風險,營銷管理應加強原渠道和原客戶關系的管理,努力保持營銷團隊的穩定。

總之,科學激勵手段只有與企業的環境和發展階段相適應才能使企業與營銷人員達到雙贏,營銷人員因此獲得更大的激勵,企業因而實現加速跳躍式的發展。

四虎澳门影视在线观看1.模式優化選擇的5個影響因素

四虎澳门影视在线观看(1)市場因素。主要是市場容量與用戶數量:區域分布與銷售距離,市場密度與開發難易,購買程序與決策因素。

(2)產品因素。主要是產品的標準化程度:產品的技術含量,產品的單體價值,產品的維護服務性。

四虎澳门影视在线观看(3)公司因素。主要是企業資產的專用性(設備、資質):企業規模與發展階段,企業的資金實力。

四虎澳门影视在线观看(4)分銷商因素。主要是尋找分銷的可能與成本:為分銷獲利所付的代價,分銷的強勢資源與功能優勢。

(5)環境因素。主要是競爭環境、社會文化環境、法律環境、企業內部環境。

2.模式優化選擇必須回答的3個問題

(1)企業要明確哪些功能對于營銷戰略的成功是至關重要的,比如面向客戶的迅速交貨、就近庫存(生產線上交貨),個性化制造等。經過梳理后,明確本企業為獲得最佳業績所需的重要功能。

四虎澳门影视在线观看(2)分析所需功能中哪些是弱項,弱項中哪些是因為功能缺乏,即本企業根本就沒有這一項功能,哪些又是機會權衡問題,即為了利益的最大化原則而進行的保留。

(3)要明確企業存在的重要功能弱項是否可以由外部機構,即分銷商來彌補。

對這3個問題的回答是銷售模式選擇的重要依據。



本文鏈接:http://sekenews.com/gypyxcl/235.html
?
 
咨詢案例_獲取方案_詢問報價_預約上門,用QQ郵箱溝通獲取

請撥打銷售熱線 0734-8132018,或讓我們聯系您!

×