當前位置首頁- 工業品營銷策略 - 工業品銷售客戶這項指標決定銷售人員業績關鍵

工業品銷售客戶這項指標決定銷售人員業績關鍵

返回列表 來源:未知 瀏覽: 發布日期:09-24【

工業品銷售客戶這項指標決定銷售人員業績關鍵!

查看客戶情況

四虎澳门影视在线观看了解客戶的庫存情況,是銷售人員的基本責任。

(1)庫存產品占銷售額的比例。及時了解自己的庫存產品、銷售額是多少,分析庫存產品占銷售額的比例是多大,以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低,可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大,說明產品有積壓的傾向,銷售人員就要和客戶一起動腦筋,幫助客戶消化庫存。

(2)自己產品占庫存產品比例。時刻關注我們的產品在客戶庫存中所占的比例,占壓經銷商的庫房和資金比例,是銷售工作的鐵律。

(3)哪些產品周轉快、哪些產品周轉慢。由于各地市場情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣得快,哪些賣的慢,就可以指導客戶做好銷售。

四虎澳门影视在线观看(4)庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一段時期,客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化,掌握銷售動態。

拜訪客戶是企業營銷部門營銷人員的天職,拜訪客戶的好壞將直接影響到銷售的最終達成,銷售人員通過學習、培訓,掌握拜訪方法和技巧,進行富有建設性的拜訪。所謂富有建設性的拜訪,是指業務員在拜訪客戶之前,先調查、了解客戶的需要和問題,并針對客戶和問題,提出建設性的意見,幫助解決適當問題,如增加客戶銷售量、節省客戶費用,增加利潤等的客戶拜訪方法。一位推銷高手曾這樣談道:“準客戶對自己的需要總是比我們銷售員所說的話還要重視,根據我個人的經驗,除非我有一個有益于對方的構想,否則我不會去拜訪他。”

銷售員向客戶做建設性的訪問,必然會受到客戶的歡迎,因為你幫助客戶解決了問題,滿足了他的需要,這比你“我是來向你推銷某某產品”之類單純的推銷要好得多。如果客戶要是碰上了多次上門推銷,心里難免會“又是推銷啥的?”這樣極不厭煩的回答,但是如果這時你能為他解決他正為之發愁的事,那他會立刻“雨轉晴”,欣然接待你的到來。曾經有一業務員在拜訪一位公司廠長時,了解到這位廠長多年以來一直為成本的增加而一籌莫展,成本增加的原因是該公司購買了許多規格略有不同的材料,且原封不動地儲存在倉庫里而造成的。這位業務員對這些問題深入思考后,在第二次拜訪時提出了自己的構想,廠長根據他的構想,把存貨數量從360種降到了254種,結果使庫存周轉加快,大幅度地減輕了采購、驗收入庫及庫存保管等事務,從而降低了一大筆費用。而后,這位廠長從這位業務員這里購買的產品大幅度的增加。

拜訪客戶

既然建設性拜訪如此重要,那業務員在做客戶拜訪的時候,如何才能做到具有建設性?如何才能使拜訪的更具實效性、針對性呢?

首先,要樹立一種“為經銷商賺錢”而不是“讓經銷商賺錢”,力爭做建設性訪問的信念和“經銷商的事就是我的事”的營銷理念。只有從思想上樹立了這樣一種理念,才能使我們的客戶訪問不至于走形式,才能落到實處。

其次,將這種信念和營銷理念付諸于平時的市場營銷活動之中,多注意收集與所拜訪的客戶和經銷商的相關信息,包括近期的市場、產品、價格、渠道以及競爭者的情況。特別要留意在第一次或上一次拜訪中經銷商提到的或不經意提到的產品經營上的問題,如庫存增加、資金困難及利潤下降等。若對于有時經銷商不經意提到的問題,你卻能記在心上并想出辦法且能幫助他解決,那經銷商覺得“他把我的事當成他的事在做”,進而從心理上感激你及你所代表的廠家,這樣廠商之間心理距離縮短了,建立或加深了良好的客情關系,為進一步的合作奠定了基礎。

再次,針對問題的癥結,想出能切實解決問題的辦法,需要反復的思考,使辦法具有可操作性,以確保你拜訪的有效性,讓客戶在你的拜訪過程中有所收獲,不要讓你的拜訪給客戶什么也沒留下。

最后,針對不同的經銷商,想好一套適合于經銷商的建議方式,將自己的想法與構思表達出來,特別注意溝通的技巧和方法。

四虎澳门影视在线观看總之,業務員一定要抱自己能夠對客戶有幫助的信念去訪問客戶,只要你把如何才能對客戶有所幫助的想法銘記在心,那么你一定會提出一個對客戶有幫助的建設性構想,實現建設性的客戶拜訪。

四虎澳门影视在线观看客戶拜訪很重要,但能夠順利地獲得拜訪目標客戶的機會則更為重要。下面就來探討接近客戶并進入客戶的路徑與方法。



本文鏈接:http://sekenews.com/gypyxcl/234.html
?
 
咨詢案例_獲取方案_詢問報價_預約上門,用QQ郵箱溝通獲取

請撥打銷售熱線 0734-8132018,或讓我們聯系您!

×