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工業企業怎樣找客戶?識別真實客戶及開發策略

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湖南工業企業怎樣找客戶?識別真實客戶及開發策略,先找到客戶開發的客戶標準

進行客戶開發,尋找和研究客戶勢必會遇到如下問題:我們的客戶在哪里?從哪些渠道把它們找出來?新的潛在用戶們在哪里?

一般來說,行業內部會議黃頁號碼簿、展覽會等會有涵蓋了企業60%的客戶,但問題是如果大家都知道了,搶奪客戶的競爭會很激烈,那么企業的優勢何在?

由此,我們看出尋找客戶,建立基礎客戶檔案其實是大家共同的事,這是一個基礎工作很大、對營銷支持很深遠的一個工作。但下面的問題需要引起營銷人員共同的注意:你的主力客戶是哪幾類,你建立了客戶目錄嗎?你每個月新開發多少個客戶?這在你的業績考核中占有多少比重?建立了主力客戶的分類目錄及相應檔案嗎?為什么?這些問題事實上是一切工業品營銷問題的根,后面所有的問題只不過是它的衍生而已。

接下來就要認真研究客戶:我們的產品具有不可替代性嗎?客戶目前的供應商的優勢何在?能否成交?價值多大?要分配多少精力?如何成交(讓利、服務、協助、工藝試驗等)?我們帶給客戶的價值何在(成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務上、長期合作上)?

尋找和研究客戶的重點是:新客戶的尋找與客戶的研究,新用戶類型的發現與開發,客戶的研究、過濾及鎖定目標。

管理學上有個著名的“魚骨”(fishbone)理論,即當你畫一條魚的時候,你是選擇從頭、尾、鰭等細枝末節開始著手呢,還是從魚的主要骨干等粗線條開始呢?如果你選擇了前者,有可能畫著畫著就會整體走樣,根本不像魚,或者由于時間等外界條件限制而完不成整條魚,結果你可能得不了60分;而如果你選擇后者,只要通過幾條主線條的描摹,魚的骨架一搭,一條魚也就呈現在眼前了,即使還需要花費精力去完善和美化你所要描繪的魚,但至少在把魚的主要骨架搭建起來的時候,因為形似,你也就70分勝券在握了。

客戶開發也同樣存在這個道理。假使你的全年銷售目標是1個億,那么你是把精力花費在一些5萬元、10萬元的小客戶身上呢,還是更多地把精力花費在300萬元、500萬元這樣的客戶身上呢?把精力放在前者,你會感覺很忙、工作沒日沒夜,而且瑣碎的事情很多,中小客戶索要的條件也很多,你應接不暇,甚至你可能會累倒在工作臺上,然而當你盤點業績的時候,卻可能只是完成了兩三千萬元。而你如果把精力轉移到大客戶的身上,你只要抓住十多家這樣的客戶,估計你的六七千萬元也就基本可以保證了。

客戶開發就是用一句話描述出你的客戶的特征。

第一步,你的客戶一般擁有什么特點?最成功的客戶是誰?其主要特征有哪些?

第二步,你無法成交的客戶是誰?其共性特點有些什么?

第三步,以上兩者結合,挑選一個或一組詞來描述。

請結合你的工作實際,完成以下練習。

練習題1:如何用最快的時間建立一個較完整的潛在客戶分類目錄?你的方法是哪幾種?

練習題2:如何從中找出較有開發價值的第一批客戶?你尋找的標準有哪些?

練習題3:你的客戶一般擁有什么特點?最好用一個詞來描述。

練習題4:你無法成交的客戶是誰?有些什么共性特點?

大客戶開發策略

一個工業品企業,往往由幾個關鍵客戶或者是大客戶支撐著,大客戶的變動將直接影響企業的經濟效益,可見大客戶對工業品企業是何等重要。大客戶業務的開展需要企業建立相對應的具有交叉性功能的人員組成管理和支持部門給予支撐(即大客戶部或者大客戶發展部),它應該是靈活性和統一性的組合體,并具有極強的戰斗力,甚至有可能會派相關人員長駐所服務的企業,與客戶一起辦公。大客戶開發要做好幾件事:

1.構筑大客戶營銷平臺

為更好地開展大客戶開發和服務,成立大客戶部或者大客戶小組,組建高效、迅速、有經驗、高素質的大客戶營銷團隊,以在組織建設和人力資本上有了切實的保障。建立以客戶為導向的大客戶營銷平臺,整合企業內部資源,以滿足目標客戶的需求。這就要求大客戶營銷人員有卓越的市場感知能力,卓越的市場開發、維護能力,對企業的知識、信息十分熟悉。

為了讓目標客戶了解這個行業,了解公司以及公司的產品,企業形象畫冊的制作、行業和企業形象宣傳VCD的制作、企業形象平面和軟新聞稿的撰寫、廣告片的制作等也是必要的。同時,應建立完善的大客戶政策和服務標準,制定相關產品的折讓價格、銷售傭金等。

2.了解客戶的真實需求,為客戶創造價值

工業品的最終用戶主要是企業、機構組織、政府等,購買需求專業、理性、明確,主要是為滿足再生產需要,這種需要是比較客觀的,基本不以人的意志為轉移,受人為喜好、習慣影響較小。所以,對于工業品來說,了解客戶需求主要就是了解工業品使用項目的需求,比如,用戶為什么要購置產品?對產品有什么樣的要求?使用到什么項目?項目的規劃是怎樣的?用戶期待達到什么樣的預期效果?計劃投入多少費用?

同時,為了客戶的開發成功,營銷人員還應了解:用戶是否以前接觸過該類產品?用戶的購買決策人有哪些?購買決策過程是怎樣的?有哪些競爭對手參與競爭?競爭對手的優劣勢有哪些?

3.選擇重點區域進行重點突破,為其他市場大客戶的發展尋找樣板和借鑒經驗

“區域推廣解決方案”是對這種思想的提煉,是一種模式,旨在從具體的試點中找出適合不同地區的基本方法,其延伸義是“可執行性的區域突破性組合推廣模式”。

在基礎部分完成和區域推廣試點運行總結的基礎上,“系統達成解決方案”也基本可以水到渠成了。“系統達成解決方案”屬于一種“達成”,不具體適用于某個區域,其內在含義是“戰略及前瞻性銷售的達成”,具有普遍的指導意義,包括:1)長期目標的建立;2)優先事務及領域的確定;3)建立PR專家群;4)戰略聯盟方案制定與執行。

大客戶業務的發展,更多的是要求大客戶部根據自身的特點,并參照潛在客戶不同的行業、不同的單位和渠道背景,制定一對一的客戶開發計劃和執行策略,要體現出企業自身的專業性、規范性、信息性和前瞻性,要讓客戶時刻感受到只有我們提供的解決方案是最佳的,具體產品是最好的,各項服務是最周到的。當客戶感受到我們的服務最好時,銷售的達成也就不遠了。

客戶開發成功之后,就是要進行持續的客戶關系維護。客戶維護和客戶的開發在原理上完全相同。客戶維護的攻堅難度更小,因為我們和客戶之間已經建立了初步的信任。我們所需要做的是強化和穩定這種信任。



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