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銷售的目的就兩字和客戶關系三要素

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銷售的目的就兩字和客戶關系三要素?

銷售的目的

1、銷售的目的就兩字?交換,最終目的是價值交換

四虎澳门影视在线观看好朋友要結婚了,你送了一個1000元的紅包,過幾年你也結婚了,你認為朋友會送多大的紅包?他封的紅包起碼也要1000元,或者在這個數字之上。這就是心理學上所謂的“互惠定律”,用通俗的話來說,就是只要別人收了你的“人情”,就要懂得“還人情”,“欠人情”則會使他一直有一種無形的“道德壓力”。“互惠定律”也是幫助銷售人員解決與客戶之間的溝通問題并最終建立關系的“武器”,銷售人員幫助客戶做一些事情,比如分享一些想法、送他一些需要的資料并主動幫助客戶解決某個問題等。客戶自然而然會想著對你做出回報,比如告訴你一些消息或者在決策時偏向你。沒有人會因為友誼而從你這里買單,生意的本質是交換,而客戶之所以愿意交換,是因為他覺得自己賺了,他認為自己得到的價值比付出的多,雖然未必真的多。我在一家布料貿易公司上班做業務助理的時候,主管是一個連小學都沒畢業的女人,剛開始對她頗為不屑。有次聽到她在和客戶采購主管說最近公司生意是多么的好,幾乎都沒時間處理一些新公司索取樣品的事情,對方公司要的樣品現在還在染色廠,要下午才能發快遞。我正納悶,客戶要的碼布不是剛收到快遞,正在桌上放著呢。聽下文后,才不由得佩服起主管的心計來,“哎呀,您看您又是我的大客戶,雖然最近量在減少,可人情總還在嘛,既然您這么急,這樣吧,我下午去趟惠州的染色廠,只有擠出時間親自去取樣品回來了,那樣才能爭取今天下午給您!”其實,我們已經對好色,只要送過去就可以了!原來她是要“逼”客戶采購接了這個人情,順便把自己的單也給“逼”回來!

客戶關系有三要素

2、客戶關系有三要素:價值、信任和交換。

四虎澳门影视在线观看價值是雙方溝通的前提,客戶認為你對他有幫助、有價值,從心理上認為應該對你有回報、偏向你一些,雙方價值就有交換了,而信任能夠提供價值交換的保證。

四虎澳门影视在线观看換成大白話就是:建立關系的基礎——雙方各有所圖,客戶圖的是你能解決企業問題、滿足需求,當然也包括滿足個人需求;而供應商圖的是訂單、實現銷售。

雙方要進行價值交換的前提是:客戶要確信你真的能夠解決問題、滿足需求,未來不會有質量問題、服務問題,沒有任何后遺癥。

客戶關系三要素圖


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