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怎樣獲得客戶的信任,工業品銷售人員必讀

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怎樣獲得客戶的信任,工業品銷售人員必讀

作為銷售人員,你得清楚一個道理,對客戶來說,每次采購其實都是一次冒險,跟你第一次合作,采購金額越大,客戶的風險就越大。工業產品的質量問題不會馬上呈現,一旦出現就可能出現更嚴重的連鎖反應。而信任能夠提供某種安全的保證,東吳相對論中,吳伯凡對信任的解釋很經典:信任就是在自己利益可能受損害的前提下,仍然對對方抱正面期待。


組織信任和個人信任圖


組織信任和個人信任圖

大品牌大企業增加組織信任

大品牌大企業是一個保障,供貨不會斷貨,有質量問題可以負責到底,客戶不會擔心你會跑路,某些由政府或第三方認證的技術資質或管理資質,讓客戶覺得你有能力成為合格的供應商,這就是供應商的組織帶來的信任。采購大品牌的當事人可以安心睡大覺,萬一有問題,他也有退路,“我用的是最好的產品,只能說運氣不好了”。用不知名的品牌出了問題,那就麻煩了,這時候沒有人說你為公司省錢,而是懷疑你有其他勾當,弄不好飯碗就沒了。另外,邀請客戶參觀工廠或樣板客戶,都是讓客戶眼見為實、增加組織信任的方法。

組織客戶信任

有組織的信任,還有客戶對你個人的信任,你能否兌現個人承諾?你是一個穩重有擔當的人嗎?還有你的專業性,當客戶表示擔憂的時候,你不能只是拍胸脯,必須了解客戶的擔憂,除了了解客戶的顧慮,你還得拿出有效的計劃和方案、保障措施,用專業性讓客戶打消顧慮。電學天才梅因泰斯有一段被人稱道的故事:某大公司大型發動機運轉不正常,于是他被請去“會診”。梅因泰斯圍著機器轉了轉,聽了聽運轉的聲音,然后果斷地在一處用粉筆畫了一道說:“把這里的線圈減兩圈。”機器果真修好了。梅因泰斯也因此賺了1000美元。事后有人不服:“用粉筆畫一道就值1000美元?”梅因泰斯聽后一笑,在收據上幽默地寫道:“用粉筆畫一道1美元;知道在哪兒畫999美元。”

獲得客戶的組織信任

怎樣獲得客戶的信任,獲得客戶的組織信任和個人信任都很重要,只是大品牌大公司更多的是組織信任在起作用,而小品牌小公司更多的是靠銷售人員的個人魅力和專業性。大公司出來的銷售人員頭上都是有光環的,有時候他們也沒有覺察到,公司的品牌和平臺資源是促成成交的重要因素,個人的努力反而占比不大,不清楚這點的銷售人員容易產生自大情緒,對自己估價過高,這種情況叫“啄木鳥現象”——有一天,啄木鳥在樹上捉蟲子,由于工作太投入沒有注意到天色大變,突然一個閃電把樹劈成兩半,啄木鳥感覺自己好偉大,把樹鑿成了兩半。


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