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如何獲得客戶好感:工業品銷售獲得客戶好感方法

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如何獲得客戶好感:工業品銷售獲得客戶好感方法



先看看客戶為什么能被打動如下圖

獲得客戶好感的N種方法

銷售高手只一點打動客戶,

總結:好感——給客戶留下美好的第一印象


獲得客戶好感的N種方法

獲得客戶的好感

獲得客戶的好感,是接近客戶建立關系的第一步,決定了客戶愿不愿意給你繼續談下去的機會。要獲得客戶好感,就要做到以下幾點:


四虎澳门影视在线观看第一,要有禮貌、微笑、著裝得體,尤其是陌生拜訪,要消除對方的戒備心,必須創造出和諧自然的氣氛。這就要求銷售人員禮貌待人、主動熱情,從表情、發型、衣著、談吐、動作舉止等方面表現出一種既真實自然又落落大方的態度,很難使客戶相信一個衣冠不整、頭發亂糟糟的銷售人員可以提供高質量的產品和服務。“我希望你向我保證,無論什么時候,當客戶與你的距離在十英尺之內時,你應該微笑著注視他的眼睛,問他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪的“八顆牙的微笑”。IBM也曾要求銷售人員面見客戶時以深色西裝、白襯衫作為標準著裝,同時要求皮鞋必須是系帶的。IBM研究過,西裝的顏色越深,客戶認為你的專業度就越高、對你越信任。后來這一招被一伙人學會了,這伙人在小區門口擺上桌子,桌子上擺著血壓計,他們在做什么?多半是賣保健品,你仔細看看,桌子后面的人穿的是什么?對,白大褂。


第二,要懂得贊美,贊美是發現而不是發明,贊美就是要具體、要細節。有一次,英國女王請卓別林吃飯,女王對卓別林說:“你拍的電影真好看,我很喜歡。”回家的路上,仆人對卓別林說:“你瞧女王都喜歡你的電影。”卓別林說:“我并不感到特別高興,因為女王并沒有說哪部電影哪個角色演得好,她只是在禮貌性的稱贊罷了!”贊美要發現一般人不注意的地方,假如你遇到公司的一個老總,你如果說“王總,你們工廠真大真氣派”,還不如說“王總,去過那么多企業,我注意到你們的廁所是最干凈的,你們是怎么做到的”。什么是發明呢?不管三七二十一見到都稱對方為美女、帥哥,也不具體說美在哪里、帥在哪里,不具體就是拍馬屁,效果要打折扣了。

客戶好感要懂得贊美

第三,記住對方的名字,讓客戶感覺被重視。美國著名的人際關系學家卡內基說過:“一種既簡單又重要的獲取好感的方法,就是記牢別人的名字。”世界上最動聽的幾個字就是自己的名字。周總理就是記住別人名字的高手,甚至在十幾年后再見面,也能準確地叫出對方的名字。被叫出名字的人除了震驚外,更多的是對周總理由衷的熱愛和崇拜。當然,最糟糕的是記錯客戶名字,說錯客戶的職務。鄧麗君有一首歌還記得嗎?“我沒忘記你忘記我,連名字你都說錯,證明你一切都是在騙我,看今天你怎么說……”


第四,還要有共同的興趣。人最喜歡的是自己,除了自己呢?是跟你有共同點、共同愛好、共同價值觀的朋友,朋友愛喝茶或喝酒,你多半也是;朋友愛打麻將,你多半也是。還有老鄉、校友,沒有共同點你要想方設法地找到共同點。雖然人與人的血型不一樣、思維不一樣、素質不一樣、地位不一樣,但人都喜歡與自己有共同點的人交流。賈寶玉見到林黛玉,說的第一句話是什么?“這個妹妹在哪里見過。”因此,有心理學家說,要獲得客戶的好感,最好要做到四大同步,語氣、語調同步,情緒同步,表情同步,肢體動作同步。

客戶好感要肢體語言

第五,也是最重要的,善于傾聽是贏得對方好感的關鍵。讓他人掌握話語權,以傾聽來表示自己的興趣和尊重,讓客戶的自尊心得到極大的滿足,自然就對你產生了好感,難怪有人會說,傾聽是對他人最好的恭維。在同事中,當你不愉快的時候,最想找誰傾訴?是平時說活最少也愿意聽你說話的人。女孩要征服一個男人最好的“撒手锏”是什么?靜靜地聽男人說話,臉上還露出幾分崇拜的表情。


工業客戶的采購一般都很理性,企業有指標、采購標準。但是,任何采購都是通過人實現的,而人不可能是完全理性的,判斷中一定有感性的成分,而感性中很大一部分是對銷售人員的感覺,客戶總是傾向于從感覺不錯的人手中購買。生活中你一定有因為某位銷售人員讓你不爽,而改買其他品牌的產品的經歷。比如原來你打算買某一品牌的車,去4S店后發現,接待你的銷售人員愛答不理,一副懷疑你買不起車的神態,你一怒之下去了隔壁另一品牌的4S店,遇到一個熱情的銷售人員,人看起來也穩重、靠譜,你對他的印象不錯,結果很快就成交了。“男女搭配,干活兒不累”,同性別的業務員和采購在溝通時,往往會有一種本能的防范心理,影響溝通的效果。因此,利用“性別互補”的原理,如果對方是男采購,就盡量讓“美女”業務員來與之溝通;如果是女采購,就盡量讓“帥哥”業務員來與之交流。



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