當前位置首頁- 銷售技巧 - 工業品銷售技巧:非常奏效四大招開發新市場?

工業品銷售技巧:非常奏效四大招開發新市場?

返回列表 來源:未知 瀏覽: 發布日期:11-15【

工業品銷售技巧:非常奏效四大招開發新市場?市場開發:客戶目錄

一般來說,寄樣冊、送少量試用品、登門拜訪是客戶開發的三招,但很多公司把它混同于市場開發,認為市場開發也就這幾招。

四虎澳门影视在线观看小心!如果過去是這樣開發的,那么我們可能已經錯失了不少的機會。

所謂的市場開發,也就是尋找以下問題的答案:對一個大的區域市場怎么開發?通常我們有哪些招數,效果如何?這個市場中幾類用戶的特點是什么?總體開發價值有多大?預計開發時間的周期?

工業品營銷市場開發大致有四招:行業廣告、新品推介會(參加行業展銷會)、建立當地潛在客戶分類目錄、尋找有特殊關系的人或組織。

1、行業雜志廣告

誰都清楚行業雜志廣告的好處,但問題在于只有常年積累,才會有效果,現在各種門戶網站的泛濫使我們想對準客戶也很困難,但機場和公路廣告又花費頗大,所以研究這個市場中的用戶特點就很有意義。比如,某些行業中的科技人員多來自于某幾個學校,某些行業中廠商愛搞互相排斥,你用的供應商我就不用;某些地方的技術人員很推崇某個國際廠商,很難介入……

四虎澳门影视在线观看這些特點每個地方都有一籮筐,問題是:你去發現它了嗎(這是個工作方法問題)?你去利用它了嗎(這是責任心與主動性,還有上面主管的問題)?你在照搬用另一個地方的特點嗎?

2、新品推介會(行業展銷會)

為產品開專門的推介會的意義是深遠的,但很少有人這樣做,理由是:花費大、不一定有人來、領先程度不值得推介、不一定有訂單……其實,讓市場人員一天天慢慢地開發,銷售業績成長緩慢且不說,有時可能貽誤戰機。例如,一種材料的換代、降價競爭來臨等,此時恐怕已先機盡失,悔之晚矣!如果的確因為某種原因無法單獨開新品推介會,那么也一定要頻頻出現在新品行業展銷會上。這樣最起碼可以做到展示自我、擴大知名度、捕捉行業信息。

開發客戶增長

3、建立當地潛在客戶分類目錄

本公司其他地方的幾類主力客戶在本地的目錄和檔案;本地幾類發展快,材料用量大的客戶目錄和檔案,并確定相應的研發計劃;未來可以用其他材料滿足的一些客戶;拜訪當地相關的龍頭企業,并收集其需求。

4、尋找有特殊關系的人或組織

四虎澳门影视在线观看關系網的重心在哪里?可否找到這種很有影響力的人或組織?如何與其合作(總公司應有一些框架和原則)?競爭對手在這方面是怎么做的?效果如何?如何效仿和替代它?

市場開發這一步驟的重心是:對整個市場進行催熟;布下未來業績發展的大棋局;準備一些特殊資源支持未來的業績成長;選擇目標區域和目標行業,選擇進入的時機。

四虎澳门影视在线观看工業品營銷的第一要義明確指出:關系營銷與合約營銷的根本屬性。AT法則中基于人格的信任闡明,在既有關系的引導下更容易建立信任。因此,工業品營銷的實戰中,運用關系聚焦來進行市場開發十分有效。

對公司所積累的社會關系資源以及公司高層人員個體的關系圈進行逐一分析,從用戶關系、影響因素關系兩個層面展開。梳理出既有關系資源最強且與公司有著一定信任基礎或經過努力能達到一定信任基礎的目標市場。比如,公司在石油系統有較為雄厚的關系資源或某位高層與石油系統內高層領導有較強的信任關系,則就將石油行業定位為公司的目標市場;或者雖然與石油系統沒有直接的關系,但與石油專業設計院、大學研究院等對石油系統有很大影響力的單位或個體有一定的信任關系,也可以把石油行業定位為目標市場。



湖南品牌策劃營銷公司本文鏈接:http://sekenews.com/gypxs/223.html


?
 
咨詢案例_獲取方案_詢問報價_預約上門,用QQ郵箱溝通獲取

請撥打銷售熱線 0734-8132018,或讓我們聯系您!

×