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湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國公司怎樣做營銷

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湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國公司怎樣做營銷

湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國航空公司案例背景介紹

(一)湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國航空公司案例背景介紹

四虎澳门影视在线观看美國航空公司擁有3200多萬名忠實客戶,這些客戶加入了公司的常飛旅客工程,即A等便利工程。美國航空公司的網站是為3200萬名A等便利常客——最給公司賺錢的客戶——特別設計的。通過這種方法,美國航空公司提高了忠實客戶的數目,提高了市場占有率。公司網站從1994年開始建設,到1998年3月,已經成了美國互聯網上最受歡迎的網站,每周有近400萬人瀏覽網站,超過53萬人進行在線查詢或交易。

湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國航空公司案例市場機會

(二)湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國航空公司案例市場機會

四虎澳门影视在线观看1.B2C網絡營銷讓客戶自己查詢和預定

四虎澳门影视在线观看美國航空公司設立的網站最初動機是想通過建立網站,吸引顧客進行網上查詢和預定,降低公司免費電話費用。通過研究得知,打入航空公司預定中心的電話超過50%的電話并沒有真正的預定。有許多客戶打公司免費電話只是詢問航班信息,咨詢費用的報價和旅行計劃消費,而不是直接進行預定。公司一年在預定中心免費電話上面花了大量的費用。如果建立一個網站,使客戶可以通過網站進行查詢或預定,將為公司節省大量的費用。節省的費用可以用來降低銷售價格,向客戶提供便利和吸引客戶。

B2C網絡營銷讓顧客自己制訂計劃

2.B2C網絡營銷讓顧客自己制訂計劃

美國航空公司的常飛旅客工程即A等便利工程,擁有3200萬成員。在1995年對這些客戶的調查中,公司發現他們之中有87%在上班時擁有計算機,70%在家擁有個人計算機。1997年的調查結果顯示,這些常飛旅客已全部擁有個人計算機。那么,美國的飛機坐滿了帶有筆記本電腦的乘客就不足為奇了。另一些調查表明,70%的A等便利工程成員希望與公司在網上做生意。這些繁忙的客戶極其重視的是能夠自己計劃和修改自己的旅行。客戶希望能用自己的時間和認為最合適的時間計劃旅行,而這有可能是在深夜。為滿足客戶的這種需要,公司建立一個獨立的小組負責網站維護,管理公司與客戶之間進行電子信息交互活動。

湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國航空公司案例營銷目標

四虎澳门影视在线观看(三)湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國航空公司案例營銷目標

美國航空公司網站的營銷目標主要是:

四虎澳门影视在线观看(1)降低公司營運成本;

(2)方便客戶進行網上查詢和預定;

四虎澳门影视在线观看(3)最大化服務客戶,增加客戶的便利性,節約客戶的時間;

四虎澳门影视在线观看(4)實行一對一的服務方式,增加客戶滿意度;

(5)建立新的電子營銷方式,及時處理積壓機票,降低飛機空載率。

湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國航空公司案例成功因素

(四)湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國航空公司案例成功因素

四虎澳门影视在线观看1.B2C網絡營銷必須配套正確的市場定位

美國航空公司的網絡營銷努力集中在最能讓公司便利的客戶上。為迎合目標客戶,并使這些客戶覺得與公司做生意越來越容易,美國航空公司網站將其客戶定位在公司的3200萬名給公司帶來最多利潤的客戶——A等便利常客,這些客戶經常乘坐公司的飛機,為公司提供了絕大部分的利潤。


2.B2C網絡營銷必須配套精確地把握需要

在決定第一步要在公司網站上投放什么信息時,以公司的電話中心給出的最通常的邀請信息為起點。如果公司能將那些打電話客戶中的一小部分吸引到網上來,公司就會獲利。美國航空公司在設計網站信息時,先對電話中心客戶提到的問題做了統計分析和歸類,得知客戶經常提出的問題和抱怨,然后有針對性地將解答信息放在網上。

B2C網絡營銷必須配套競爭的網站設計

四虎澳门影视在线观看3.B2C網絡營銷必須配套競爭的網站設計

美國航空公司將網站分成若干塊,然后分給不同部門去設計和維護,使公司很多不同的職員相信自己在網上有名,“擁有”網站上的一部分。這樣,確保網上信息的正確性和及時性就成為職員個人工作的一部分。員工們都競相使自己維護的那部分內容成為最好和最有用的信息。


四虎澳门影视在线观看4.B2C網絡營銷必須配套Email營銷策略

四虎澳门影视在线观看美國航空公司新增了NET Server旅客預定進行模塊進行Email營銷,公司網站每周三給客戶通報為即將到來的周末而留的剩余機票,這樣客戶就能搶到打折的機票。美國航空公司通過每周向170萬名客戶發送降價機票電子信件,增加了飛機的載客率,降低了公司的成本。


(五)湖南網絡推廣:B2C網絡營銷美國航空公司網站功能

B2C網絡營銷必須配套高效的電子營銷

四虎澳门影视在线观看1.B2C網絡營銷必須配套高效的電子營銷

四虎澳门影视在线观看(1)電子郵件營銷。

1996年年初,美國航空公司給公司的網絡客戶發送電子郵件,告訴他們每周的“特別票價”(如在周末還有很多打折機票),結果這種方式——電子郵件預告迅速流行,一年之間,超過77.5萬的人加入了票價單客戶電子郵件服務。在1998年年初,美國航空公司就要發送170萬電子郵件!


四虎澳门影视在线观看(2)在線預定與修改。

美國航空公司在其網站上,新增NetSAAver旅客預定模塊,讓其客戶能快速找到相應的航班并進行在線訂票。客戶并不需要成為A等便利客戶就可以收到關于NetSAAver的收費標準,但如果想從網上通過NetSAAver訂票,則必須是A等便利客戶。這就很自然地導致了A等便利成員的資格注冊的增長。效果評價:通過電子營銷,美國航空公司降低了營銷成本,擴展了機票的銷售業務,增加了注冊會員,提高了市場占有率。在線預定功能和預定修改功能,方便客戶查詢航班,節省了客戶的時間,并可以隨時改變旅行計劃,提高客戶的選擇權利。

B2C網絡營銷必須配套服務

2.周到的配套服務

功能描述:美國航空公司的網站能給外出旅行的客戶提供交通、住宿、餐飲和旅游景點門票等一系列服務,并可打印目的地的地圖。網站營銷人員還繼續為其A等便利客戶擴大網站內容,特別是增加新的功能。客戶可以找到離目的地很近的提供“A等便利里程”的旅館、飯店和旅游景點,還可以看到或打印出指示怎樣找到這些旅館和飯店的地圖。

效果評價:美國航空公司的網站通過提供齊全的配套服務,吸引打算外出并通過網站進行旅行全程安排的客戶,節約客戶用于尋覓旅館、飯店的時間和精力,使客戶切實感受到公司服務的周到細致。


四虎澳门影视在线观看3.精確的銷售保證

功能描述:美國航空公司網站通過提供精確的售票保證服務,使客戶感受到以電子方式訂購的票比他們通過售票網點訂票有更安全的保證。客戶的確可在任何時候看到他們的預定情況,也能把他們打印出來帶在身邊。公司網站在每位客戶每次作出預定或修改預定后,都給他們發一封證實郵件,以確保電子售票方式不出任何差錯。

四虎澳门影视在线观看效果評價:美國航空公司網站的售票保證服務,通過證實郵件確保客戶得到明確的訂購信息,減少了客戶因擔心網絡出錯而發生的憂慮,使客戶確實感到網站服務的安全可靠。


四虎澳门影视在线观看4.及時的降價處理

四虎澳门影视在线观看功能描述:在航班起飛前的48小時內,航空公司希望盡可能地賣掉這些剩余的機票,如果處理不掉,必然影響公司的載客率;而航班服務是一種不可儲存服務,空載率的大小直接影響公司的利潤水平。網上售票能在起飛前48小時內快速地通知乘客哪些航班有特價票,從而有效地“處理掉”這些特價的機票。網絡營銷成了一種最低成本且最高效率的解決積壓機票的方式。

評價效果:通過網絡發送剩余票和打折票信息,及時有效地銷售公司的退票和預留票。增加了航班的載客率,減少了公司的經營損失。





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