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金牌案例是工業品營銷尖兵,怎樣用好金牌案例

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金牌案例是工業品營銷尖兵,怎樣用好金牌案例?

首先,要區分出金牌案例和一般性案例。什么是金牌案例呢?金牌案例就是能夠提升你的品牌、證明你的產品具有過硬的品質和領先的技術水平的案例。它就像尖刀連和突擊隊,能夠助你在市場上開疆拓土。

金牌案例必須同時具備兩個條件:

(1)要服務于行業標桿企業。行業標桿企業代表著行業內的最高發展水平,如果連標桿企業都對你的產品和服務認可了,毫無疑問也就證明了你的能力。在工業行業中,對標桿企業的研究是大多數企業的必備功課,甚至標桿企業的一舉一動都會被關注和仿。因此,向潛在客戶展示標桿企業的案例,自然能證明你的實力和專業水準,得到潛在客戶的信賴。


(2)案例相關性要很強。向潛在客戶展示案例,一定要拿出最相關的案例。相似程度越高,客戶的信任度也越高。如果展示的案例與客戶需要解決的問題相差較遠,甚至風馬牛不相及,那么案例就失去了銷售力。


其次,要對金牌案例和一般性案例進行有效組合。金牌案例畢竟是稀缺的,如果只拿它進行宣傳,雖然尖銳,但遺憾的是數量少、力量薄弱,因此必須輔以一般性案例。這樣既有高度,又有力度。案例的傳播往往是通過營銷工具并基于客戶接觸點的管理來進行的。工業品企業必須在營銷工具中將案例作為一個重要元素向潛在客戶和行業宣傳;必須充分利用公司介紹PPT、宣傳冊、樣本、網站、宣傳片、展會、展廳、企業內部環境等各種載體,在多個客戶接觸點上立體化傳播;甚至某些營銷工具本身就是案例介紹。比如做建筑工程的企業,大多都有工程案例畫冊。



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